商业模式分析：三七互娱如何做到市值400亿

　　来源：商界评论

　　曾经的小公司一步步完成泛娱乐布局，这是一个游戏产业的模式进化样本。

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　　当客户端游戏市场趋向饱和，玩法简单、获取便捷的网页游戏和手机游戏，又把市场拓宽了两层。越来越多的人参与其中，促使游戏趋于更精品化，更丰富的精神内核，也成为新游戏时代的游戏规则。

　　在快速崛起的游戏公司中，三七互娱2011年创业，2014年登陆资本市场，去年的游戏营收为42亿元。它已经在2015年5月完成整体上市，2016年跻身互联网百强企业前20名。

　　一个中国游戏产业的进化样本——在网页游戏爆发中崛起，在手机游戏成长中谋划泛娱乐业态，在VR游戏到来时提前布局。通过此样本，我们可以看看游戏业已经发生了什么，未来将要发生什么。

　　一、从运营平台开始

　　2011年的广州棠石路，三七互娱最初栖身于一间不到60平方米的平房。门前人来人往，他们去往的方向是旁边的麦当劳。这家创业公司的存在感比不过一家汉堡店。那时三七互娱还叫37玩，一个从事页游运营的网站。

　　创业时，网页游戏正在崛起，这成就了三七互娱的横空出世。最初，它的主营业务是帮助游戏制作商推广游戏，帮助游戏找到更多玩家。有个相近的比喻，两者的关系类似于苏宁国美之于家电生产商，但也有不同。

　　苏宁是销售渠道，引流与交易都在苏宁完成，以收取摊位费和服务费为主，辅以销量分成。家电供应商自派员工在现场经营，业绩好坏自行负责。而三七互娱是渠道，更是运营承包商，主要收入来源于游戏的销售分成。

　　苏宁国美不管供应商业绩如何，都要收取服务费。两巨头将风险转嫁给供应商，并通过收取供应商的进场费和延期回款，实现自身规模的快速扩张。这种模式现在有所改良，但一直都为业内所诟病，因为它把上下游拉入了一种微妙的对立状态。

　　三七互娱这种营运平台则有相对阳光的姿态。在页游领域，像三七互娱这样的游戏联运平台有两类合作伙伴。左边是流量公司，像搜索引擎和视频网站；右边则是供应商，即各类游戏的研发者。联运平台在流量公司打广告，将用户吸引到游戏当中，继而通过用户消费获取营收。

　　由于是分成机制，联运平台更注重游戏产品的自身质量。好产品，只要平台投钱买流量，好收成就源源不断。坏产品，平台投再多钱也往往难有好收成。前期，投钱之后无效果，平台就会终止合作。即使这款产品重新进行了设计和调整，也不会再有平台愿意投钱帮其运营。所以，供应商的游戏产品可能会就此死亡。没人愿意把赌注押在一匹连续跌倒的赛马身上。

　　“这个时候三七互娱愿意帮你。”三七互娱创始人李逸飞，他用这句话作为描述三七互娱核心竞争力的开头。平台引进一款游戏是一个过程，引进之后游戏成功与否，要看平台能否配合开发商的进度去主动调试产品。为了做战略支持，三七互娱给了许多游戏产品续命的机会，尽管有些最终还是失败了。有些产品，三七互娱本来可以只亏50万元的广告费，最后亏了500万元广告费。但这里面最终也有成功的产品，而且这些“公司人”都会意识到，“三七互娱是一家会无限持续给你‘量’，然后再配合你把产品做好的公司。”以此，三七互娱也获得了一大批利润丰厚的独家代理游戏。

　　经济学家张维迎在《市场的逻辑》中写了这么一句话：市场的基本逻辑是，如果一个人想得到幸福，他首先必须使别人幸福。这一逻辑把个人对财富和幸福的追求转化为创造社会财富和推动社会进步的动力。

　　游戏制作商在左边，游戏平台在中间，右边则是搜索引擎、视频网站等流量公司，它们是新玩家的源头。在往流量公司投放广告的时候，许多人有好产品就大力投入，没有好产品就不投。而三七互娱的策略是：有好产品就多投入，没有好产品就少投。这样，所有流量公司也都愿意把好的广告位留给三七互娱。因为它会稳定投放，而且常常是提前支付广告费——好的游戏企业从来都不缺现金流。

　　“我不在乎一个短时间的利润率，我在乎的是长时间大家共赢，建立一个良好的生态链。留住那些优秀的供应商，拿到好产品；稳住广告主，随时都有好位置，让好产品随时能够找到好入口。”在页游红海大比拼的时候，这种和气生财的姿态是三七互娱的竞争力，没有其他什么高深的理念。这让人想起了已退出中国的美国巨头百思买，自行采购家电，向用户无偏向性推荐商品，不压榨供应商。